お客さまに気づかせてもらった生命保険の真価を多くの人に届けたい

大学卒業後、地元の銀行に就職しました。銀行員時代は、日々変わる市場環境を見ながら運用性商品を販売してきました。さまざまな金融商品を取り扱う中で、自分の考えを変えるきっかけになった出来事があります。それは告知義務のある生命保険を初めて取り扱った時のことです。正しく告知いただいた結果、保険の診査で特別条件付きのご契約となりました。当時、生命保険を運用性商品のひとつとしか考えていなかった私は、特別条件がついて運用効率が落ちた契約を、どのようにお客さまに説明するか悩んでいました。しかし、40代後半で独身だった男性のお客さまの口から出た言葉は「保険に入ることができてよかった。一人だからこそ周りに迷惑をかけられないから」というものでした。そして快くご契約いただいたのです。加入したいと思っても診査の結果によっては加入できないという商品性、そしてお客さまの人生に寄り添い続けられる不思議な商品だと感じ、生命保険に興味を持ちました。

生命保険は、一度の提案ですぐにご契約いただけることが少ない商品です。それだけ価値を理解しづらい商品だと言えます。一方で、お客さまの人生の一番近い所で、万一の時に安心を届けることができるものでもあります。その生命保険の真の価値を、販売代理店（銀行・証券会社等）の担当者に、その先のお客さまに伝え続けることができるホールセラーという職務に惹かれ、「このように難しい仕事だからこそ、自身の成長にもつながる」と考え、2018年にＰＧＦ生命へ転職しました。

現在、中部エリアを管轄する営業部に所属し、代理店担当者に生命保険販売のサポートを行う、ホールセラー業務を担っています。代理店担当者からの案件相談や、研修（勉強会）を実施することがホールセラーの中心的な活動です。案件相談では、代理店担当者とお話をして、次にお会いするお客さまのことを伺います。代理店担当者はさまざまな金融商品を取り扱っていることもあり、お客さまの抱えている課題やニーズを見落としてしまうことがあります。そのようなときに、想定される複数のニーズを説明し、生命保険という解決方法をお伝えしています。

ホールセラーの一番のやりがいは、代理店担当者がお客さまの新たな課題に気づき、生命保険を提案してくださること。そして、提案に納得したお客さまからお申し込みがあり、無事に契約が成立することです。前職が銀行員でしたので、良くも悪くも代理店担当者の気持ちがわかります。最前線でお客さまと接する代理店担当者の悩みが理解できるからこそ、代理店担当者の立場に立って物事を考えることができていると思っています。「自分だったら、このようにサポートしてもらえたら嬉しい」そう考えて行動に移すことができています。その結果、代理店担当者が自信をもってお客様に解決策のご提案ができるような伝え方ができていると思います。

ホールセラーの経験がまだ浅い頃、担当代理店から研修を依頼されたものの、オフィスに戻ってきてから研修を作り上げることができずに苦しんだ経験があります。自分で受けた以上、断念して他の人に委ねたくはありません。しかし、自分の知識と経験をどう研修へ盛り込んでよいのかが分かりませんでした。苦悩する私に上司から「まずはどこが難しくて、どこでつまづいているのか一緒に考えていこう。」と助言を受け、一つひとつ解決していきました。そして、無事研修を実施することができました。あの時乗り越えたハードルがあるからこそ、今も頑張れています。

上司とは定期的に個別面談（１on１）があり、メンタル面をしっかりフォローいただいています。またメンバー同士にも、お互いに高めあうという意識があります。そのことを分かっているからこそ「今の態度はよくなかったよ」と言った耳の痛い言葉にも、真摯に向き合うことができます。このように縦のコミュニケーションだけでなく、横のコミュニケーションが良いことが風通しの良い職場環境につながっています。

今後もメンバーに支えてもらいながら、理想のホールセラー像へ近づいていきたいと思っています。その姿とは「自分で考え、行動できること」「代理店担当者が安心して提案や販売ができ、頼りたいと思ってもらえること」「営業部、営業本部内で、周りに気づきを与え、取り組みに関して質問をされること」の３つです。この目指す姿を実現させるため、これからも自身の経験を積み上げていきたいと考えています。